揭秘:2015 年营销预测

你可以说我有偏见。Odoo 市场营销团队的负责人,我推广的软件的价值 主要 在于整合 传统上被视为独立的 各种 功能

然而, 早在 2012 年 (早在加入 Odoo 之前 ,我就已经写道 客户关系管理的承诺并未实现, 市场营销必须将重点从 "销售漏斗 "的过程和阶段转向 "客户决策之旅"。

对于营销人员来说,战略已经发生了变化。他们的工作不再是填补销售管道,也不再是简单的在线销售。它完全改变了。

这是一个巨大的转变,始于 几年 前,现在已成为 营销的关键部分 (尤其是对于 像大多数 B2B 行业 这样考虑购买

在最近 于伦敦 举行的数字 营销 展上 我介绍了我们的 营销 理念

它们 只是基于营销人员面临的新模式:营销比以往任何时候都更像是一场持续的 影响力 游戏 。以下是几个 "从到":

  • 从营销活动到始终在线的营销

  • 从艺术到科学

  • 几个大赌注到许多小赌注

  • 从几项技能到多项技能

  • 从 "喷洒和祈祷 "到 "超级定向

  • 从管理漏斗到应对客户决策过程

最后一点--解决 "客户决策之旅 "问题--可能是最大的思维转变。 是从公司(认为自己)掌控一切的世界转变 为买方掌控一切的世界。

这一新现实本身就存在两个基本挑战

  1. 创建并实施能吸引新买家的内容营销。

  1. 在整合的客户旅程明智地衡量和行动。将商业 非商业内容、低成本的自动操作和高成本的人工操作正确结合起来

内容营销仍将是新营销世界的重要组成部分,原因有二

  • 在每个阶段都以目标群体为对象,即使 他们 不购买(非商业内容) 帮助 --因为他们会喜欢你的内容,尤其是 帮助他们解决问题技巧、窍门和建议而不是推销东西

  • 它具有更强的持续价值--您可以在数周、数月甚至数年内利用它。它将继续在谷歌(搜索引擎优化)上存活,或 销售代表使用和 发送。

许多品牌走上了内容营销的道路,创造了大量吸引人(或不吸引人)的内容,并逐渐获得了潜在客户。
但第二项挑战更为艰巨 如何在整个客户旅程中采取明智的行动?
B2B 行业的 一个基本 症结何时将销售 线索 从营销部门移交给销售部门? 传统的答案是 "当销售线索准备就绪时"会同意,这是一个非常薄弱的答案! 我们的想法是,通过线索评分,销售团队会在某个时候接管线索 ,并继续 销售。正确的线索评分能让销售团队专注于最优质的线索。

我预测,2015 年,这个问题的新答案将是 "永远不会"。2015 年将是整合销售与营销的一年。

事实上,这个问题将不再重要,因为营销和销售将 整个过程中 共同 优化接触点:首先是在买家没有购买时(即通过非商业内容营销),然后才是实际销售。
这将需要多次轮班:
  • 营销自动化不仅要基于行动,还要基于买家所处的阶段。与销售人员的冷冰冰的电话相比,冷漠的买家会对有用的内容营销更加敏感,而参与度更高的买家则会对这种联系表示感谢
  • 更好平衡 商业 非商业内容。这就是有用性 相关性。您可能更倾向于 购买过程 买家发送非商业性内容 因为 此时 他们已经 了解了 您的产品/服务,但通过精彩的内容提供一些额外的价值,可以 大大提高他们 对您的 好感度!
  • 深入了解行为驱动因素。将浏览历史数据与通过销售周期收集到的独特见解相结合,最终将形成 "行为原型",再与买家角色相结合,将有助于进一步改善完美旅程并优化成交率
在我看来,至少在 Odoo 看来 2015 年销售与营销的关系越来越密切。虽然从表面上看这 一个复杂的挑战,但其实不然。因为"始终在线 "营销的好处在于,你可以从小处做起, 分析结果 ,看看哪些方法有效, 复制成功的经验,放弃失败的教训
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