在第三步中，市场营销和销售活动真正紧密地结合在一起。这是营销人员和销售人员最常碰面的时刻，以制定正确的潜在客户获取策略。谁说销售和营销不能合作？）
将潜在客户转化为客户的下一步是为这些潜在客户提供更多信息--与他们相关的信息，基于他们过去的行为，同时收集有关他们需求的信息。 这就是销售线索自动化工具的真正作用所在。根据潜在客户的行为和兴趣创建自动化营销活动，然后自动对入站（inbound）潜在客户进行排名。
通过电子邮件营销活动达成交易
首先，请允许我向您介绍营销团队的专职客户经理 Nic。
简而言之，他的工作就是通过改进销售线索生成计划，确保我们的销售团队获得高质量的销售线索。根据客户在我们网站上的行为以及他们感兴趣的内容，Nic 创建了不同的营销电子邮件，发送给他们。 以下是不同的类别：
- 有兴趣在公司使用 Odoo 的人员
- 有兴趣销售Odoo的人
- 下载软件的用户
- 在线使用该软件的用户
- 等等
当然，有时潜在客户并不只属于上述一类，Nic 也会为此做好准备。例如，对在公司中使用 Odoo 软件感兴趣并在线使用过该软件的人，会自动收到一封个性化电子邮件，其中包含白皮书或促销新闻。
下面以图表视图为例，说明如何组织自动营销电子邮件活动：
正如我在关于入站营销的第二篇博文中所写，不要忘记在内容中始终加入行动号召。每次制作目标明确的营销材料时，都必须加入行动号召。
接下来，Nic 会设定发送营销电子邮件的时间表--例如，在某人完成 CRM 应用程序的在线注册后，会立即向其发送一封 "如何操作电子邮件"，呼吁其注册参加网络研讨会或演示。
通过电子邮件营销活动培育潜在客户是一种很好的方式，可以确定客户的需求，在购买决策周期中为潜在客户提供支持，并通过触发销售来提高潜在客户转化率。
通过线索评分完成交易
一旦您的营销活动启动并开始运行，您就会吸引更多高质量的潜在客户。现在，您需要一个系统来对它们进行分类，以便将这些高质量的潜在客户发送给您的销售团队。
线索评分是入站营销第三步中的一项技术，基本上是根据显性或隐性数据对线索进行排序。
在与您的销售团队一起决定销售线索管理策略时，您应该设置一个图表，根据两个维度对销售线索进行评分：
- 明确：人口统计数据（公司、地点、公司规模、联系信息等）
- 隐式：行为（访问特定网页、回复电子邮件等）
下面是一些可以使用的评分规则示例。以下条件基于明确维度，属于附加条件。此外，质量分数为 100+：
- 未提供电话号码 = -50
- 非专业电子邮件地址 = -10
- 国家是 [您的主要市场之一] = +50
- 公司规模为 5-20 = + 6
下面是一些隐含维度的例子：
- 访问了引导自动化页面 = +1
- 访问了定价页面 = +5
- 10 天没有访问 = -3
因此，每条销售线索都会得到评分和排名。销售线索会根据得分自动发送给销售团队。通过关注得分最高、最有价值的线索，可以提高销售团队的效率。 评分系统并非一成不变，您可以重新调整，直到找到最合适的系统。销售线索评分还有助于决定营销的目标领域。 为了进一步优化销售线索管理，您可以在评分后设置不同的参数 。 例如，根据国家、行业或任何您决定的标准，为特定规则指定特定的销售人员。
入站营销是一个长期愿景
正如我在之前的博文中提到的，入站营销是一项需要不断培养的长期战略。 但只要方法得当，你的潜在客户就会成为你的客户！
在下一篇关于入站营销的博文中，我将讨论入站营销的最后一个阶段--"愉悦"。